La LTV se calcule en multipliant le panier moyen par la fréquence d'achat par la durée de vie du client, puis souvent en ajustant pour la marge brute. Pour une marque D2C qui vend avec un panier moyen de 60 €, avec des clients qui achètent 4× par an pendant 3 ans à 60% de marge brute, la LTV est de 60 € × 4 × 3 × 0,6 = 432 €.
La LTV compte parce qu'elle est le plafond de ce que tu peux dépenser pour acquérir un client (CAC) tout en continuant à croître de façon rentable. Une règle courante est un LTV:CAC de 3:1 ou mieux.
En e-commerce, la réactivation par le canal vocal et le NPS après-achat peuvent tous deux faire monter la LTV directement. En allongeant la durée de vie et en augmentant la fréquence de réachat.