El LTV se calcula multiplicando el valor medio de pedido por la frecuencia de compra por la vida útil del cliente, y luego se ajusta a menudo por el margen bruto. Para una marca D2C que vende con 60 € de valor medio de pedido, con clientes que compran 4× al año durante 3 años con un 60% de margen bruto, el LTV es 60 € × 4 × 3 × 0,6 = 432 €.
El LTV importa porque es el techo de lo que puedes gastar en adquirir un cliente (CAC) y seguir creciendo de forma rentable. Una regla habitual es un LTV:CAC de 3:1 o mejor.
En e-commerce, la reactivación por el canal de voz y el NPS posventa pueden elevar el LTV directamente. Al alargar la vida útil y aumentar la frecuencia de recompra.